Почему наши риэлторы зарабатывают в два раза меньше, чем в США

Цeнa прoфeссиoнaльнoй риeлтoрскoй обслуживание в Рoссии сoстaвляeт oкoлo 3% (oт стoимoсти oбъeктa). Этo в двa рaзa нижe, чeм в СШA — глaвнoм мирoвoм экспoртeрe риeлтoрскиx тexнoлoгий.

Вoзмoжнo, нaши aгeнты вдвoe мeньшe цeнят свoй сизифова работа? Oтнюдь нeт, и прoчитaв этoт мaтeриaл, вас пoймeтe принципы цeнooбрaзoвaния «у нaс, и у ниx». A тaкжe пoчeму «oсoбый метода» Рoссии в дaннoй сфeрe прeпятствуeт нoрмaльнoму рaзвитию рынкa риeлтoрскиx услуг.

Двa мирa, двe квaртиры

Прoстeйшaя мoдeль, привeдeннaя нижe, пoзвoлит нaм усвоить «нa пaльцax» позиция рaбoты рынкa нeдвижимoсти и ключeвыe рaзличия aмeрикaнскиx и рoссийскиx рeaлий.

Билл живeт в Aмeрикe, Бoрис — в Рoссии. Oбa — прeдстaвитeли срeднeгo клaссa. Oбa рeшили прoдaть свoи квaртиры и oбрaтились зa сим к прoфeссиoнaлaм, тo eсть, к риeлтoрaм.

Билл (прoдaвeц) нaнял Мэри (риeлтoрa прoдaвцa). Мэри прoдeлaлa прoфeссиoнaльную работу, и квартиру приобрел Иван (покупатель), интересы которого представляла Джулия (риелтор покупателя). Со временем сделки Билл заплатил Мэри (своему риелтору) 6% с цены сделки. Та отчислила своей коллеге Джулии половину, ведь есть, 3%. Об этом знают весь, как и о том, что Иван (покупатель) не заплатил Джулии (своему агенту) ни цента. Всех сие устраивает, потому это давным-при царе горохе ( устоявшиеся правила американского (и канадского в свой черед) рынка.

Переносимся в Россию. Так не в современную, а начала 1990-х. Правовой институт собственности только создан (прихватизация стартовала в 1991-м году). Рыночек недвижимости рождается в муках: норм кто в отсутствии, традиций нет, правил на гумне — ни снопа. Денег в стране тоже кто в отсутствии. Ипотеки тем более — ни (как) будто финансового инструмента, ни (как) будто понятия. Свежеприватизированная или кооперативная приют для обычного россиянина — имущество всей его жизни, себестоимость его астрономическая, и даже 1% через этой суммы — огромные мелочь.

Чего еще не было в стране советов (помимо ипотеки и секса)? Правильно, риелторов. Были, (без, «правильные люди», способные благоприятствовать в решении квартирных вопросов. Хотя это сейчас назвали бы теневым бизнесом получи базе административного ресурса (и пусть даже такие понятия появились несравнимо позже). И вот вместе с идеями рыночных механизмов для зарождающийся российский рынок приходят риелторские технологии…

Покамест на мгновение перенесемся в 30 лет вперед и как карты лягут, какие черты они приобрели по (по грибы) прошедшие годы (а позже поговорим о причинах). Во так выглядит сегодня отечественная шаблон.

Борис (продавец) нанимает Марию (риелтор продавца). В результате ее работы квартиру покупает Иваша, чьи интересы представляет Юлюся (риелтор покупателя). После проведенной торговые связи Борис выплачивает Марии (своему риелтору) 3%. А закупщик Иван отдает своему риелтору Юлии следовать ее работу те а 3% (от стоимости купленного объекта).

Отныне. Ant. потом сравним кейсы Билла и Бориса. Возможно, что их квартиры стоят одинаково — неподалёку 100 тыс. условных единиц. Риэлтор Мэри продала вещь покупателю Джону за эту сумму. Приманка комиссионные 6 тыс. Мэри разделила налампопам с риелтором Джулией. Продавец получил 94 тыс., закупщик потратил 100, два риелтора получили в соответствии с 3.

Риелтор Мария смогла предать квартиру Ивану за 97 тыс. условных единиц. Оттого-то что у Ивана есть только лишь 100 тыс., из которых 3 спирт зарезервировал на оплату работы Юлии (риелтора покупателя). Иваха поторговался, ему уступили. Нынче, посчитайте, сколько получил Бориска (после выплаты 3% риелтору Марии) и почем в сумме двое риелторов.

Я самостоятельно обманываться рад

Сравнивая экономику сделок Бориса и Билла, пишущий эти строки понимаем, что нет то ли дело фразы для описания ситуации, нежели: «Те же яйца, всего только в профиль».

Но Борису неведомо зачем комфортнее… Откроем микроскопический секрет, комфортнее так и Ивану. В честь какого праздника? Ответ находится в тех самых 1990-х. Перенесемся тама еще раз всей компанией: целовальник Борис, его риелтор Машаня, покупатель Иван, его риелтор Юлюся. И представим, что Мария и Юлюся «продают» Борису и Ивану американскую схему (Бориска заплатит 6%, Иван заплатит десятая спица, Мария разделит комиссию с Юлией). Какие вопросы рождаются у Бориса и Ивана? Напомним, в дворе 1990-е: на всех голубых экранах (Интернета уже нет) — ваучеры, пирамиды вроде «МММ» и остальные радости.

Борис: То (у)потреблять, я буду должен заплатить 3% вы, Мария, и еще 3% какому-так неизвестному мне риелтору? Вам серьезно?

Иван: То уписывать, вы, Юлия, поработаете сверху меня, а заплатит вам ради вашу работу продавец со своим риелтором (тетуся, из-за недоверия к кому я вам и нанимаю)? Вы серьезно?

В самом деле, ни Маняша, ни Юлия таких схем, во вкусе правило, клиентам и не предлагают. Машута сама не верит ни в эту схему, ни в ведь, что Борис когда-либо для нее согласится. Юлия в нее безвыгодный верит тем более, и предпочитает делать возможным свой заработок, получая оплату своей работы через Ивана. Всем проще, тише и приятнее. Да и о какой партнерской работе двух риелторов может происходить речь, если главное, на (что нанимают риелтора в 90-е, сие чтобы защититься от мошенников? Сие в Америке все безопасно, и риелторы инда не погружаются в юридические аспекты процессов — впоследств встречи продавца с покупателем из-за дело берутся их юристы. У нас но и в 2020-м году большинство клиентов считают, подобно как главная задача риелтора — сие обеспечение безопасности сделки. Эту задачу российские риелторы, само на вывеску, с себя не сняли. Однако понимание, что риелтор, отчего в России, что в Америке, по-прежнему всего нужен клиенту в целях создания выгод… Почему в этом его главная, основная неоценимость… Это понимание сейчас только рождается. И является новостью аж для многих российских агентов, за-прежнему считающих «конвоирование сделки» своей главной компетенцией.

США — маловыгодный Россия

Казалось бы, буде экономика сделок (Бориса и Билла) идентична, так российские риелторы должны гнездиться и не тужить. Кто невыгодный задумывается о макроэкономических моделях, манером) и делают. А вот те, кто именно рефлексируют, уже много парение бьют в набат.

Потому аюшки?, когда условные Мария и Волнистая в 90-х договорились об «особом пути» (а никак не уперлись рогом и не приучили торжище работать и жить по западным технологиям), во тогда Россия по особому пути и пошла. Хотели-ведь они, конечно, как даст десять очков вперед…

Но разве дважды числом три не равно шести?! Математиечески — отлично. А на практике именно изо-за этой подмены расейский рынок риелторских услуг после сих пор пребывает в состоянии «превичного бульона». И безлюдный (=малолюдный) похоже, что в обозримом будущем изо этого бульона кристаллизуются твердые нормы, мировоззрение и стандарты. Поэтому питерский и московский риелторы разговаривают в разных языках. Поэтому даже если в мегаполисах с их более жесткой и устоявшейся бе средой только около половины собственников квартир привлекают к продаже профессионалов. Вторую половину рынка имеется возможность без натяжки назвать дикой. Султанат, банковское сообщество, нотариусов поминутно кидает из крайности в экстремальность в попытках объяснить населению, кто именно такие риелторы и какова их значимость на рынке. Да и многие агенты безграмотный смогут внятно ответить возьми этот вопрос.

Поэтому все еще на этом рынке царствует капитулярий. Ant. преступление джунглей, где все выживают (зарабатывают), в качестве кого могут. А масштаба и веса существующих профессиональных объединений настоящее) время не хватает, чтобы стартовать системный переход от хаоса к самоупорядочиванию. Что-что будет, если за регулирование в приказном порядке возьмется империя — страшно и подумать.

Перенесемся ещё раз раз в США, чтобы изведать другую картину. Рынок тамо свободный, нанимать риелтора с целью продажи квартиры никто маловыгодный обязан. Однако доля самостоятельных продавцов засим ничтожно мала: объекты будто FSBO (for sale by owner) колеблется с 5 до 7%, если (исповедовать исследованиям NAR (National Assotiation of Realtors, главная профессиональная лагерь). То есть, что изо 100 квартир 93-95 будут реализовываться. Ant. покупаться профессиональными риелторами. Это надежнее для того покупателя — риелтор связан нормами, традициями, законами, этическим кодексом, в конце концов. Держи него есть, куда пожаловаться. Кому твоя милость пожалуешься на «фисбо» (FSBO)? Да дело даже не в этом. Риелтор покупателя — его «неоплачиваемый» профессиональный помощник в процессе выбора лучшей квартиры — смотрит нате эти 5-7 объектов, и безграмотный видит в этих вариантах своего дохода. То там нет риелтора, каковой отдаст ему половину ото 6%. Зато там лакомиться собственник, почему-то решивший, почему нормы рынка для него неважный (=маловажный) указ. Поэтому риелтор помогает своему клиенту-покупателю избирать из 93-95% «нормальных» вариантов, идеже и заработок гарантирован, и представлять продавца ход будет коллега, работающий числом тем же профессиональным стандартам.

Благодаря этому подход, когда моему риелтору платит выше- контрагент, не пугает покупателя? Ввиду этого что риелтор может оставлять без внимания этот вопрос. Ведь выбрав любую с 93-95 квартир, он получит приманка гарантированные 3%.

Как видите, порядок замкнутая и устойчивая, позволяющая и «анархистам» по-доброму пробовать играть против рынка, и регулярному рынку тихонько ехать по хорошо смазанным рельсам.

Рюмка Америка в центре Москвы

Справедливости в угоду вспомним про исключение, которое чуть только подтвердит все сказанное сверх. Убедиться воочию во по всем статьям сказанном про американскую манекенщица можно, и не выезжая из-за пределы Садового кольца. С множеством оговорок семо можно условно поместить бонусный сегмент российского рынка недвижимости — в таком случае, что у риелторов называется «элиткой». И спирт-то как раз в перепад от «регулярного» (аль массового) рынка живет в по американским законам. Тогда нормой является и партнерская концепция продаж, и двойная (по сравнению с регулярным рынком) рабочая группа со стороны продавца, и ее раздел в равных долях, и страда риелтора на покупателя кроме оплаты с его стороны. В общем, всё-таки как в Америке, что и безвыгодный удивительно для «верхних ста тысяч», чьи детвора давно учатся в Гарвардах и Стенфордах.

В риелторском сообществе идут споры, в соответствии с каким критериям проводить сырт между «регулярным» и «элитным» сегментами — так ли по качеству недвижимости, в таком случае ли по количеству нолей в ее ценнике. Параметры между этими сферами страшно пористые, поэтому российская практика и тут дает забавные казусы, которые незамедлительно мы оставим за кадром.

Единоверец, верь!

Да, модель рынка изложена в по зарез упрощенном виде. И у американских риелторов также хватает и вызовов, и проблем, и вопросов. Однако для понимания общих принципов такого разрешения картинки в корне достаточно.

И, опираясь на такую тип, можно сделать такие выводы.

Нравоучение первый. Быстрых изменений российского рынка риелторских услуг в сторону побольше цивилизованного состояния не ожидается. На сегодня он нате половину состоит из самостоятельных продавцов, имеющих (в силу нулевого опыта в сфере продаж недвижимости) в круглых цифрах нулевую подготовку к подобным процессам. Вторую половину — «заданный» рынок недвижимости (предлог организованный не случайно взято в кавычки) — составляет раздельный набор участников, большая пункт из которых не готова к консолидации и никак не ищет ее. Малая (в общем масштабе) номер профессиональных участников рынка предпринимает активные образ действий для ускорения его эволюции. Однако результаты этих усилий, если нет они продолжатся хотя бы нынешними темпами, придется мешкать не годы, а десятилетия.

Следствие второй. Благо, что вплоть до сих пор государство воздерживалось и воздерживается с силового регулирования данной мир. Потому что оно, стейт, тем более не знает, в качестве кого все на этом рынке создать правильно. О чем говорить, ежели сами профессиональные участники невыгодный могут договориться о единых стандартах, и общероссийский «организованный» торг недвижимости остается полем битвы несовместимых производство-моделей и риелторских технологий.

Зажим третий (и главный). Похоже, единственная Надежа — на клиентов, в таком случае есть, на продавцов и покупателей недвижимости. Нежели большая их доля полно привлекать к процессам профессионалов и с честью оплачивать их работу (чтоб даже в режиме 3+3), тем быстрее доза организованного рынка вырастет с нынешних 50% впредь до 80-90%. После чего дефинитив станет более устойчивой, и профессиональное гарита сумеет выработать и унифицировать нормы, стандарты и взгляды на вещи. То есть, рынок сможет покрыться льдом на хорошо смазанные рельсы, положим и своей собственной системы.

Так и подмывает верить, что эта становление может произойти лет после десять, а не за полтинник. Больно уж хочется наработаться на таком — цивилизованном — рынке недвижимости.

Происхождение РБК

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Обсуждение закрыто.